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经销商销售数据造假波及沃尔沃

2018-11-05 10:15:41

经销商销售数据造假波及沃尔沃

本报 陈映璇 北京报道

从3月初起,沃尔沃在中国的全系车型价格都普遍上涨了几千元,因为,在3月22日沃尔沃集团某高管向路透社透露了沃尔沃中国经销商大面积销量数据造假前后,据《华夏时报》了解,沃尔沃中国以前针对国内经销商的销售返点激励政策已经全部暂停。

“今年春节后,沃尔沃的市场价格实在太混乱,已经到了可能影响沃尔沃品牌形象的程度,所以,暂时停止了一切对经销商的返点政策。”沃尔沃中国一位相关人士向《华夏时报》表示,“现在沃尔沃车型的价格较过去有了小幅上涨,因为,经销商不能靠返点盈利了。”

虽然沃尔沃方面表示已对经销商造假行为进行了打击,但这一业界普遍存在的行为仍对沃尔沃中国的市场战略造成了影响。

虚构销量为拿返点

沃尔沃中国经销商销量造假的消息早来自海外媒体的报道。据路透社报道,据沃尔沃公司的初步调查,此次涉及销售数据造假的中国经销商占中国总经销商数量的50%以上,跨越整个2011、2012年度。

据了解,2010年、2011年两年正是吉利集团从美国福特汽车手里收购沃尔沃汽车的市场形势动荡期。沃尔沃汽车中国销售公司为了刺激销量,曾经对中国经销商制定过只要销售达标即能获得每辆车1%-3%不等的返点现金回馈政策,该现金返点每季度回馈经销商一次。

在这样的销售政策刺激下,大多数经销商都形成了习惯,以成本价销售,靠返点盈利。以一辆沃尔沃轿车平均40万元的售价,经销商每卖一辆车挣得的返点约为4000元-5000元。

北京北亚汽车交易市场,一位在此驻点已经长达10余年的刘姓汽车4S店老板对《华夏时报》透露,北京市场上的经销商数据造假其实不是什么新鲜事。在市场环境不好的情况下,特别是那些不好卖的车型的经销商偶尔作几次弊,虚报点销量数字,等以后销售形势好的时候再找机会把这些虚高的销量抹平,“这样就能保证市场不好的时候也能拿到厂家的销售返点。”刘老板说,“不仅仅沃尔沃经销商,其他很多曾经卖不动的汽车品牌经销商都曾经偶尔做过这种事。”

据刘先生介绍,由于沃尔沃车型近几年一直销售不畅,特别是2010年和2011年这两年更是特别困难,这也是经销商为了生存的无奈之举。“但是,大面积的经销商数据造假,这个情况不常有。”

3月22日,沃尔沃集团的一位发言人向媒体证实了公司已经发现了中国经销商大面积销量报告存在“透明度”不够的问题,并表示在3月7日台北的一次内部沟通会上已经向其在中国大陆的151个经销零售店发出通报,将开始打击虚构销量数据的行为。

负面效应

据沃尔沃公司调查,2011年度,共涉及中国经销商造假数据7000余辆,也就是说,沃尔沃公司曾经公布的2011年中国市场销量47140辆中有7000余辆并不存在,真实数字为39871辆车。

据刘先生介绍,经销商销量造假操作上很容易。比如厂家的任务目标是500辆,经销商只完成了400辆。为了达到完成任务领取返点,经销商只需把还在库里的100辆车的发票从厂家那里先开出来,就算是卖出去了。等跨年之后,再慢慢设法把这些库里的车卖出去。

经销商虚构销量数字对沃尔沃公司的总体业绩不会产生影响,因为,沃尔沃厂家是以批发给经销商的出库数据计算销售业绩。但是,却可能严重干扰和误导沃尔沃中国市场战略的布置实施和反馈。

特别是在2012年度,新的沃尔沃中国销售公司管理团队上任,这些来自中国汽车业销售领域的精兵强将,依据来自终端的实时销售数据做出了刺激销量的很多市场措施。依照过去的经验,销量应该有逐步的回升,但是,由于经销商的数据造假,使公布的2012年销量较2011年下降了11%,只有41989辆。

如果考虑到经销商把2011年虚报的7000余辆车挪到2012年来销售这个因素,2012年沃尔沃中国的总销量应该是45896辆(2012年上半年仍然还有销量造假),同比2011年上涨15%。

这便造成了沃尔沃汽车管理层错误地评估了沃尔沃中国2012年的市场表现。

“虚假销售数据让沃尔沃总部难以及时评估各款汽车的真实受欢迎程度,并且对需求变化也不能做出准确的迅速的反应。在一些情况下,还会造成公司向经销商渠道发送过多的汽车,造成大量库存成本。”有沃尔沃高管对媒体表示了经销商大面积造假的危害。

鉴于沃尔沃中国经销商数据造假的“猖獗”,沃尔沃公司日前表示,将派厂家代表定期到各个经销商店检查库存,发现问题将严厉打击。

痼疾难除

事实上,由于汽车市场的激烈竞争,在全球范围内,经销商销量造假的案例比比皆是。国外市场也不是一方净土,甚至有厂家与经销商勾结共同造假。

“实际上,很多销售数据作假是厂家和经销商共同的需求。”中国汽车流通协会有形市场分会会长苏晖表示。

2012年7月,宝马美国公司为了与对手奔驰竞争,买通经销商虚报销量数字造假,成为当月在美豪华车,后被媒体揭露。

2013年1月,通用汽车起诉指控美国当地一家汽车经销商销量数据作假,该经销商将大批量汽车出售给同一位买家,然后这些汽车都被转移至了该经销商旗下的各个经销店内以“二手车”“消化”掉,使销量数据看起来更漂亮。

苏晖认为:国外有统计法等立法,从法律层面制约了经销商的数据作假行为。但是,在中国市场,没有相关法律,经销商销量作假的痼疾由来已久,很难根除。

看来,经销商销售数据要做到客观公正,还有很长的一段路。

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