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买手之于零售商提高销售控制库存人力资源资

2018-11-05 09:32:43

买手之于零售商:提高销售 控制库存人力资源资讯

随着服饰行业的发展,除了品牌企业的买手,零售商买手也正在慢慢地出现,这种类型的买手买来的均是已经设计好的品牌产品,买手既不组织生产,也不负责产品开发,而是向品牌总部订货。此时,买手的工作主要包含组货、商品管理和销售跟踪,有时还要做市场推广、店铺陈列等工作。 UTA时尚管理集团总裁杨大筠对买手有着多年的研究。他认为,通过商品企划、商品采购等,买手可以提高品牌的销售能力,甚至可以控制库存。而这样的买手,也是零售商买手培养的方向。 通过商品企划 买手提高销售能力 杨大筠表示,时尚买手身处这个瞬息万变、竞争激烈的时尚行业中,必须能够准确地分析、评估市场以确定未来的服装服饰变化,对商品进行分析与分类。按照公司商品主管的要求,制定合理的采购订单,使公司所设计的产品以不同的系列、不同的风格相互搭配售出,并非单一样式,大大增加公司的整体产品销售能力。同时,买手还要监控公司的商品零售、批发、分配、调拨、整合以及购销的平衡,使公司的整体战略协调、统一。 此外,作为一名买手,还要对数据具备很好的统计、分析能力,能及时将相关数据汇总,把握商品的物流营运状况,对公司的库存做出合理的规划和安排。买手,特别是对新店开业伊始的营运指导,更是不可或缺。 能够将这些纵横交错的工作处理得游刃有余,就必须借助商品企划来完成。商品企划可以将其统筹安排,使其条理性、操作性和指导性大大增强。 ”简单来说,商品企划就是一个将创造力执行于组织中的知识转换系统。因此,商品企划是理性、感性相交而成的思维与管理流程。”杨大筠表示,商品企划是结合理性思维、与感性启发设计创造力的方法。“商品企划的理性包括流行信息的分析、解读、再结构、与整合的能力、市场信息的分析、商品结构的计算预测、营销策略的配合;商品企划的感性包括感觉图片、撰写企划文案、解析季节的更替和色彩的运用、布料搭配与组合、设计线条款式的发展等需要感性的觉知与创造力的启发。” 通过商品采购 买手控制库存 买手是决定当季业绩的重要环节。商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱,满足消费者的需要,扩大品牌的市场占有率。 杨大筠表示,商品采购是商品管理的首要环节,服装公司在市场中终是否能够盈利,从设计到投产之前只是完成了公司盈利的一半路程,因此商品采购是一个非常重要的过程。“商品采购直接决定销售业绩,影响企业资金周转,提升品牌形象和扩大市场占有率,达成企业利润的终实现。”杨大筠认为,买手做的工作之一就是采购,买手是决定公司的这个产品这一季在那个地区是否能够盈利。 对于企业而言,核心的追求是利润,因此,采购一定要把握好三个因素。“个因素肯定是库存,我们叫库存指数,存货周转和良好的库存控制,是零售业经营管理的命脉。所以说存货的周转速度越快, 库存指数越低,经营状况就越好。第二个因素是平均销售折扣价,如果进的货是五折进的, 四折全卖掉,虽然卖得挺快的,利润肯定不会存在。第三个因素就是销售费用,这三个始终是考量的指标,对利润影响非常大。”杨大筠表示,买手需要在订货之前,把库存控制在计划之内,定一个库存安全指数,但是很多公司认为采购的任务就是把货买回去,事实上,如果库存的问题没有办法解决,双赢是不可能存在的。 在商品采购中,一个比较合理的做法是根据自己的情况了解设计师意图,并在采购过程中,配合公司品牌特征,结合当季消费水平采购适合当地消费的产品。在这样的情况下,库存在采购过程中得到有效控制。杨大筠提出,作为一个好的买手,是能够根据商品企划销售的特征,根据自己经营到货的要求,有预见性地定购适合销售并且能够带来高利润回报的产品,并且能够敏锐地发现那些流行的款式和那种系列的产品在当地能够带来销售快速增长。 杨大筠还指出,买手需根据所采购商品的特点、消费特征、季节等因素,把握如销售旺季、双休假日、社会焦点、商家庆典、促销节奏等销售时机,确定春夏\秋冬的上货频率、单季的上货时间、单季的上货数量、单季的上货品类、单季的上货系列,以及单季的补货周期及数量等有关上货波段的计划。

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