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餐饮服务商30丨曾一月裁数十人也一次融1

来源: 作者: 2019-03-19 21:34:36

随着餐饮生意越来越难做,新老餐饮服务商,正在革新餐饮产业链条上的各个环节,降低行业成本,提高行业效率,并以此推进餐饮产业转型升级。

在此背景下,亿欧策划了【餐饮服务商30+】系列选题报道,聚焦大数据、SaaS、供应链金融等新技术、新理念、新模式,在餐饮行业的实践与创新。

本文为第六篇,阐释从服务员角度切入会员营销的好哇智慧餐饮如何落地管理系统之外的东西,帮助小店提高营收。

我曾前后两次见到好哇智慧餐饮创始人郑金军,次在酒店,那时的好哇刚拿了1亿元的A轮融就可以轻装前进资。意气风发的郑金军坐在酒店一拨接一波的对着投资人、媒体、合伙伙伴,畅想未来,一天都没挪窝。再之后,郑金军来京,我们再见。这一次,他的状态跟之前完全不同。言语间悲观大于乐观,大概是结束了融资后,回归平静,还是要面对SaaS日常经营的一地鸡毛。

一、餐饮SaaS难盈利

其实好哇只是一个缩影,如今的餐饮SaaS服务商们基本没有实现盈利的,大都过得并不容易,可能意气风发的时候也就是拿钱那几天。

自2012年左右,餐饮SaaS兴起,如今已经经过了5年左右的市场教育期,商家餐饮信息化意识已经基本具备,也越来越愿意为SaaS产品买单,按理说SaaS服务商的日子应该比过去好过,但为什么大家还活的这么累呢?亿欧餐饮认为原因可能有以下几点:

①主要客户为小门店,生命周期短且无忠诚度

因为传统的ERP厂商已经占据着大的连锁企业,留给SaaS服务商大都是小门店。这些门店生存周期很短。据2017北京烹饪协会发布的餐饮业大数据显示,北京餐厅日均减少68家。美团点评的数据显示,2016年,在不同价位餐厅中,人均50元以下餐厅关店率,远高于其他价位。

再加上由于餐饮信息化产品高度同质化,服务商的产品很容易被替换,用郑金军的话来说就是“今天我把这家(B端商家)搞定了,明天友商把它搞定了,再后天它死了,大家都白忙活一场。”因此有不少餐饮服务商用免费的策略抢占市场,但是钱花了,并没有多少效果,因为商家替换产品的成本几乎为0。

②开辟连锁客户更得不偿失

因为小客户的生命周期短及忠诚度不够,因此很多SaaS服务商也在努力开拓连锁客户。连锁客户生命周期长,且付费金额和意愿都更强。并且理论上来说,大客户示范效应更强,搞定大客户,也能更容易搞定小客户。但实际上,连锁客户的需求和SaaS的功能天然存在矛盾。餐饮业态复杂,每家连锁客户都有不同的需求,但SaaS产品都在云端,功能简单,要满足连锁客户的餐饮,就得把SaaS做得特别复杂,造成产品体验差,线下培训也跟着复杂起来,不仅会拖慢服务商的开辟市场的速度;而且,做完连锁客户,系统的复杂度上来之后,对于小店来说,学习成本就会提高,因为小店不需要那么多功能,终可能造成小店也选择抛弃系统的局面。

当然也有餐饮服务商提出了解决办法,比如将功能模块化,根据商户的具体需求自由组合,用一定程度的标准化满足客户的个性化需求。但是,这种形式满足的需求度有多高,无法衡量。因此造成的现状是大多数连锁商户还是被传统服务商占据着,新的SaaS服务商也可能服务一些连锁客户但可能只是服务几百家门店中的几家店而已。

③靠资本输血,创新动力不够。

相比于数百万家的餐企,只有近千家的餐饮服务商获得融资的频率高多了。据不完全统计已经有8家B轮以上的服务商。融资额至少都是亿元以上。甚至有些人会把融资能力当成SaaS制胜的能力之一。发展中的企业获得融资无可厚非,但在某种程度上,资本的输血也会造成企业创新力的懈怠。在加上如果引入新一轮融资,资本方获得控股权,企业的创始人失去了话语权,对企业的未来不能掌控,盈利化的探索就更不可能了。

因此,SaaS现状就是产品并没有戳到小用户的痛点,又无力服务连锁客户,因此少有盈利。大家靠资本的钱养着去开拓市场,抢下来的市场又很容易就被竞争对手夺走。

二、单点突破是机会。

现阶段餐饮服务商的产品都是效率工具,但是对于单店商家来说,没有给客户带来10倍效率的提高,很难打动商家。“没有明显的营收提高,商家是不会兴奋的。所以一定要找一个点,让餐厅经营者兴奋起来,愿意学你的体系。“

郑金军找到的那个点是会员营销。他认为对于小店来说,有自己的营销体系很重要,否则只能依靠C端流量入口买流量,这样的结果就是花费了大量广告费,但没有利润,客户流量也没有沉淀下来。好哇想做的就是帮助小店商家沉淀会员、激活会员,进而进行会员营销。

会员营销已经成为餐饮服务软件的标配。但好哇的会员营销的特别之处有两个。

①从服务员的角度切入。好哇在产品落地过程中,注重将“员工管理”与“CRM营销”绑定,帮助餐厅在内部建立一套员工的激励体系,再配合场景营销工具,让餐厅增收。

之所以选择从服务员角度切入,是因为系统的真正使用者是服务员,

特别是中小店的服务员如果没动力学习,不愿意麻烦,他就会天天说不好用,那老板可能就得换系统。所以必须要给服务员充足的激励。

好哇把线上支付返佣给服务员,顾客每结单一次,服务员就抢到红包。在好哇系统下,管理者通过后台的员工办卡、打赏、点餐等记录,实时了解员工的工作情况,并给予有效奖励。全面带动员工积极性,有效的管控员工。

②把系统之外的东西,落地。

做会员营销,系统应用在技术上实现不是难事,难点其实是在让顾客办会员卡这个过程。”这个过程跟做销售一样,讲究什么场合说什么样的话,什么样的情况下,要做什么样的事情。时机和话术也很重要。”

看我一脸懵逼,郑金军给我举了个例子:比如说一个商务招待,大家都喝酒了,服务员在其中参与的也很好,在大家兴致正高的时候,服务员说你们今晚消费了500元,如果你能办张会员卡充2000元,这顿就算我请大家的。那客人一高兴就很容易充值了。

简单来说,好哇就是把餐厅的日常经营按照场景去拆分,而不是按功能去拆分。然后让服务员在合适的时间说合适的话,做合适的事情。

其实做会员营销,这个行业里雅座是前辈。雅座从2007年开始做会员管理,目前已经覆盖40万商户。相比雅座,好哇的会员营销并无太多优势,郑金军也坦言,雅座的确值得学习,不过自己也还有机会哪些草药可以消肿止痛
。雅座目前除了会员营销也开发出SaaS系统心梗心衰治疗用什么药
。相比于雅座,好哇的SaaS基因可能更强一些。

那这个会员营销的单点到底对不对呢?郑金军也没有十足的把握。他说谁都没有找到的路,我们也是变发展边试错。目前,好哇在贵州遵义做试点,还算成功腰肌劳损如何恢复
。做了100多家客户,争取了很多大客户。尤其是宣布融资后,4月份核心数据如交易数据翻了一倍多、活跃商户数也增长了近一倍。

“为什么会选择遵义做试点而不是在成都呢?”郑金军坦言,选择在遵义试点是因为,那里有人有资源,风险可控,试错成本更低。接下来会在成都试点,如果在成都测试成功,就可以推向全国,但是现在还说不定。目前的好哇的获客成本在1000多元。按照郑金君的说法,”很多友商按照我们反推可能几千甚至上万,收来的钱都不够支出的。“

三、创业就是要细分垄断

郑金军一直奔波于各地的学习和交流,近的感悟是,“商业的方式是把一个品类做强,达到小范围的垄断。”比如,在四川有很多冒菜店,冒菜的需求是快速称重,更快结账,标准化产品,要点两三步才能完成,如果我们只需要一步就可以呢?要知道,和支付宝的竞争很多时候都是那一步两三秒的竞争。

群里有人给他推荐了一本书《创业就是要细分垄断》,他觉得这句话说的极对,玩大品类没价值,同时,他也强调这只是这几天参会的体会。不代表团队会这样做。

以前郑金军做络广告,成本1分钱,能卖10000元,因为核心技术就他掌握着,客户要就要,不要就算了。但后来,在的冲击下,生意一落千丈。“所以还是要在某一个领域,做到。才有机会。”郑金军目视远方,喃喃道。

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